2013年健身器材產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    我們認(rèn)為，我國(guó)的健身器材產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下幾個(gè)方面： 

    1、在鞏固并擴(kuò)張廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商原有專(zhuān)賣(mài)與商場(chǎng)體系之外，渠道形式多樣化，并強(qiáng)調(diào)不同渠道的作用 

    家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却笮蜕虉?chǎng)在中國(guó)不斷擴(kuò)張和深入，成為跑步機(jī)等健身器材廠(chǎng)商難以繞行的重要合作對(duì)象。他們的店越多，不僅讓廠(chǎng)家的銷(xiāo)售量更有保證，也能讓廠(chǎng)家的品牌知名度大大提升。 

    另外，近年來(lái)兼具品牌傳播與銷(xiāo)售作用的電視購(gòu)物也成了健身器材廠(chǎng)商改變銷(xiāo)售方式的重要渠道之一。雖然其高昂的費(fèi)用讓一些廠(chǎng)家望而卻步，但介入此類(lèi)渠道的目的，也許更多的是看重其對(duì)傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售提升作用。 

    2、豐富健身器材產(chǎn)品線(xiàn)，上游跑步機(jī)制造商整合自身與其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品資源，延伸至下游通路商 

    控制外部資源、控制終端零售價(jià)、增強(qiáng)話(huà)語(yǔ)權(quán)可能是每一個(gè)處于價(jià)值鏈最底層的制造工廠(chǎng)的擺脫任人宰割局面的夢(mèng)想。對(duì)于跑步機(jī)等體育健身行業(yè)來(lái)講，這個(gè)夢(mèng)想可能是更易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)�；�于行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，目前為止還未有渠道大鱷控制下游的通路資源。因此，對(duì)于眾多健身器材材制造商來(lái)說(shuō)，快速整合資源、延伸至下游通路，目前看來(lái)，并未有很大的障礙，并預(yù)示著更大的成功機(jī)會(huì)。 

    3、建立新型的廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商合作模式和利益分配機(jī)制，加速專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 
    
    經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)商不可多得的外部資源，他不像隸屬于廠(chǎng)家內(nèi)部的銷(xiāo)售經(jīng)理或是大區(qū)經(jīng)理，是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，是與廠(chǎng)商一樣獨(dú)立的個(gè)體。因此，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的潛能和積極性，并適度協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)，這就要依靠廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作模式的創(chuàng)新化。在此模式下的核心解決方案便是利益分配機(jī)制的平衡和價(jià)值鏈條的職能重新分配。其實(shí)，現(xiàn)如今很多行業(yè)即體現(xiàn)了這一變化。例如我們所熟知的消費(fèi)品渠道，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式隨著大型KA渠道的集中化發(fā)生了根本的變化。原有的經(jīng)銷(xiāo)商隨著貨物的擁有權(quán)的轉(zhuǎn)移獨(dú)立承擔(dān)銷(xiāo)售廠(chǎng)家的產(chǎn)品，資金、物流與人員均自行承擔(dān)。但原始的合作模式制約著整條供應(yīng)鏈效率的提高，現(xiàn)大部分廠(chǎng)商與大型渠道直接產(chǎn)生交易，以解決經(jīng)銷(xiāo)商因強(qiáng)大資金流轉(zhuǎn)而無(wú)能為力的渠道鋪點(diǎn)的困局，其相應(yīng)的職能轉(zhuǎn)化為物流、日常關(guān)系維護(hù)以及售后服務(wù)的范圍。 

    4、提高單店的贏利能力 

    不同于傳統(tǒng)的批發(fā)與零售分銷(xiāo)模式，跑步機(jī)的倚重零售的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了無(wú)論是廠(chǎng)家的間接營(yíng)收或是經(jīng)銷(xiāo)商的直接營(yíng)收，均來(lái)自于覆蓋一定市場(chǎng)容量的單體店面。因此，如何有效增加進(jìn)店率、提高進(jìn)店后的成交率，直接關(guān)系到單店的營(yíng)收與贏利能力。正如前面所述，跑步機(jī)廠(chǎng)商應(yīng)采取系統(tǒng)化的手段，提高店面營(yíng)收的作業(yè)、客戶(hù)關(guān)系管理等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)。這是不可忽視的環(huán)節(jié)。 

    5、建立深度的、可控的渠道與終端管理體系，以應(yīng)對(duì)渠道與終端多元化的共存與協(xié)調(diào)發(fā)展 

    不同于以往跑步機(jī)廠(chǎng)商的渠道單一的形態(tài)，渠道與終端的多元化使廠(chǎng)商將要面對(duì)更為復(fù)雜的渠道管理問(wèn)題。渠道與渠道之間、終端與終端之間的制約與平衡的問(wèn)題必然會(huì)突顯出來(lái)。如果廠(chǎng)家在一個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)中不能管理并控制渠道成員之間的沖突，最終被侵噬的必然是廠(chǎng)家的產(chǎn)品利潤(rùn)與品牌的影響力。 

    越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求健身器材廠(chǎng)商必須超越以前的思維與動(dòng)能，以全新的視角去審視營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革。這是一條求新、求變、求發(fā)展的變革之旅。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)健身器材市場(chǎng)調(diào)研及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》