2013年健身器材的市場營銷策略

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    第一種方法：服務(wù)營銷 

    所謂的服務(wù)營銷是以服務(wù)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、售后服務(wù)等各個方面關(guān)注客戶的需求。售后服務(wù)也不是成本消耗部門，產(chǎn)品在經(jīng)過每一個部門都將被賦予了新的增值。在服務(wù)營銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集顧客對產(chǎn)品的意見和建議并及時反饋給產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出顧客預(yù)期的新產(chǎn)品。同時在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進行改進或升級服務(wù)。 

    現(xiàn)狀分析：這種營銷模式在健身器材行業(yè)運用的比較普遍，很多參加大型場館建設(shè)投標(biāo)的企業(yè)，一般都要為場館建設(shè)方提供施工設(shè)計、安裝、維護保養(yǎng)等服務(wù)。在銷售產(chǎn)品后，廠商與場館建設(shè)方之間的關(guān)系并沒有終結(jié)，而是成為一個新的開始。這些廠商也清楚，如果服務(wù)的好，場館方可能會給他們帶來更多的客戶。在臺球器材行業(yè)、健身器材行業(yè)，這種模式已較成熟，主要是幫助購買者提供包括裝修設(shè)計、人員培訓(xùn)、開業(yè)策劃等一系列的全程服務(wù)。 

    第二種方法：顧問式營銷 

    顧問式營銷指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。企業(yè)將培養(yǎng)一批懂技術(shù)、擅營銷、曉管理的執(zhí)行隊伍，為廣大經(jīng)銷商提供管理支持、營銷支持和技術(shù)支持，為客戶解決銷售過程中遇到的各類問題；同時轉(zhuǎn)移企業(yè)的知識和經(jīng)驗幫助終端用戶等客戶提供各類指導(dǎo)，成為客戶的管理顧問。 

    現(xiàn)狀分析：顧問式營銷在直銷領(lǐng)域運用的比較充分，但是在體育健身行業(yè)最近幾年也被普遍運用。前些年的業(yè)務(wù)員只是在銷售產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品目錄就可以進行銷售，只要了解產(chǎn)品性能和價格，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員除了了解產(chǎn)品，還要了解客戶購買后可能出現(xiàn)的各種狀況及解決辦法，能夠幫助客戶出謀劃策，指導(dǎo)客戶進行使用及保養(yǎng)。應(yīng)該說這也是體育健身行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物�，F(xiàn)在大家看到普遍現(xiàn)象，在很早之前并不是這個樣子，而是市場競爭發(fā)展的必然結(jié)果。 

    第三種方法：贊助營銷 

    贊助營銷主要指企業(yè)借助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育健身活動來推廣自己的品牌。從國際經(jīng)驗來看，商家一般通過贊助、冠名、體育健身節(jié)目廣告投放、體育健身明星代言、場館贊助等方式進行體育健身營銷。這種將企業(yè)營銷與體育健身賽事結(jié)合的方法集受眾廣泛、運動理念和公益價值等特點于一體，能快速提升品牌、樹立形象和改善客戶關(guān)系，最終擴大產(chǎn)品銷量，為企業(yè)創(chuàng)造效益。從歷年國際奧委會“合作伙伴關(guān)系”企業(yè)的發(fā)展來看，這些企業(yè)從開發(fā)奧林匹克運動無形資產(chǎn)上獲得的回報無疑是極其豐厚的。 

    現(xiàn)狀分析：體育健身營銷被很多個行業(yè)所看好，但是在最初只有本行業(yè)的企業(yè)采用體育健身營銷的方式，那時的健身器材廠家主要是簽約運動員和贊助比賽的方式，發(fā)展到今天，越來越多的行業(yè)都在試圖通過體育健身營銷推廣自己的品牌。實踐證明，這種營銷模式讓很多企業(yè)取得了成功。例如三星通過奧運贊助商后在國際市場上擺脫了中低檔品牌的形象，一系列的體育健身贊助活動使其企業(yè)形象、產(chǎn)品和技術(shù)得到世界公認。 

    第四種方法：體驗營銷 

    體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。

現(xiàn)狀分析：實際上體驗營銷的方式在健身器材行業(yè)基本上是被普遍運用的，只是很少有人討論這種模式。由于健身器材一般都屬于耐用消費品或?qū)�業(yè)產(chǎn)品，用戶在購買過程中會綜合考慮各種因素，其決策過程相對復(fù)雜。因此廠家為了讓用戶放心的購買產(chǎn)品，就會允許及鼓勵用戶試用產(chǎn)品。比如顧客要購買跑步機，那么廠商就會讓顧客親自上機體驗。盡管大家都在通過體驗的方式銷售產(chǎn)品，但是仍然存在很大的差距，有的廠商做的比較專業(yè)，有的則相對較差。 

    要建立一個開放式的、國際性的品牌、一個能夠為客戶創(chuàng)造更多讓渡價值的品牌，企業(yè)就要通過為客戶提供盡善盡美的服務(wù)、擔(dān)當(dāng)合作伙伴的營銷顧問、借助體育健身營銷、加強體驗營銷，最終創(chuàng)造最為頂級的品牌。 

    營銷模式是多種多樣的，這四種營銷模式也不是一定適合于所有企業(yè)，但是對很多企業(yè)還是有一定的適用性的，主要為廣大健身器材企業(yè)及要打造品牌的企業(yè)提供參考。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國健身器材市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》