2013年我國(guó)有機(jī)大米市場(chǎng)營(yíng)銷策略

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    作為世界主要糧食之一的有機(jī)大米，市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂。大米質(zhì)量不高，供需矛盾尖銳，企業(yè)偏安一隅，品牌建立舉步維艱。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)悄然興起的保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將大米從農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻】凳称�、營(yíng)養(yǎng)保健品，并開發(fā)穩(wěn)定大米質(zhì)量的加工工藝，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延續(xù)品牌生命力，搶占巨大的市場(chǎng)份額。不管是在國(guó)際還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，品牌化是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略選擇。 

    我們應(yīng)該知道，品牌的影響力有多么的強(qiáng)大。它們正在強(qiáng)有力的影響著不同國(guó)家人民飲食方式的現(xiàn)在和未來。是什么讓品牌有如此魔力，那就是“營(yíng)銷”，營(yíng)銷在改變著世界，營(yíng)銷在改變著我們的生活，這是事實(shí)！不管你是主動(dòng)還是被動(dòng)，不管你是喜歡還是不喜歡，也不管這種改變是向好的還是向不好的方向進(jìn)行！這種改變一直在持續(xù)著，并將持續(xù)下去。有機(jī)大米品牌化發(fā)展，需要的就是適合有機(jī)大米的營(yíng)銷。 

    1、品牌策略 

    品牌化策略是核心。首先，創(chuàng)立品牌要有一個(gè)好的品牌名稱。好的品牌名稱具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是與產(chǎn)品特性相符，質(zhì)量過硬；二是朗朗上口、醒目易記；三是不犯忌諱。中國(guó)是多民族國(guó)家，各民族風(fēng)俗習(xí)慣不同，大米品牌的名稱應(yīng)該盡量避免這方面的沖突；四是盡量少用產(chǎn)地品牌。因?yàn)樯虡?biāo)法對(duì)產(chǎn)地、品牌的限制較多，而且產(chǎn)地品牌概念模糊，容易受同地產(chǎn)品侵襲。重點(diǎn)：品牌應(yīng)該鮮明突出。應(yīng)把品牌名稱放在包裝上重點(diǎn)突出的位置，產(chǎn)地名稱、品種名稱等放在一個(gè)輔助的位置。最好不要把“東北大米”、“優(yōu)質(zhì)大米”等模糊品牌作為展示重點(diǎn)，更不能把注冊(cè)的商標(biāo)品牌做成一個(gè)很小的標(biāo)識(shí)放在不顯眼的位置。在品牌名稱的字體上，最好少用通用字體，而改用手寫體或者一些獨(dú)特的藝術(shù)體，以便在字體上創(chuàng)造一種獨(dú)特的個(gè)性，加強(qiáng)與其它品牌的區(qū)別。 

    2、基于購(gòu)物行為的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)策略 

    市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)顧客的類型劃分：包括現(xiàn)有顧客、競(jìng)品顧客、潛在顧客 

    市場(chǎng)策略：對(duì)于現(xiàn)有顧客，營(yíng)銷的目標(biāo)是鼓勵(lì)他們購(gòu)買更多的產(chǎn)品和更多的品種，更經(jīng)常和更持續(xù)地購(gòu)買。對(duì)于競(jìng)品顧客，營(yíng)銷目標(biāo)是促使他們發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換，從而攫取市場(chǎng)份額。 

    對(duì)于那些潛在顧客，他們可能尚不了解我們的產(chǎn)品，我們可以通過產(chǎn)品手冊(cè)、廣告POP、促銷員解說、提供試吃等方式，讓他們了解而逐漸接受。 

    3、宣傳策略 

    對(duì)于大米產(chǎn)品的特性作宣傳推廣，主要體現(xiàn)健康和優(yōu)質(zhì)。方式可以分為終端售點(diǎn)廣告宣傳和戶外廣告宣傳。終端宣傳主要體現(xiàn)在銷售終端的陳列、堆頭、專柜、終端POP等。優(yōu)點(diǎn)為：目標(biāo)顧客較為集中，針對(duì)性強(qiáng)，提高了宣傳效率，宣傳費(fèi)用較少，能夠直接起到產(chǎn)品促銷的作用。 

    戶外宣傳主要體現(xiàn)在戶外廣告牌、報(bào)紙、車體等。優(yōu)點(diǎn)為：可以塑造產(chǎn)品的內(nèi)涵、文化等，提升產(chǎn)品的品牌知名度和覆蓋率，能夠促進(jìn)品牌化進(jìn)度和更容易被消費(fèi)者接受的效果。 

    4、渠道策略 

    銷售渠道是一個(gè)產(chǎn)品在現(xiàn)代銷售渠道之中必須要建立的。沒有一個(gè)完善的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品就無法在市場(chǎng)上形成銷售規(guī)模。銷售渠道擁有龐大的終端，能夠承擔(dān)相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量的分銷，并且銷售渠道必須承受很低的利潤(rùn)率。經(jīng)銷體系能夠有效的掌控終端，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以下是制定渠道策略的幾個(gè)步驟： 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國(guó)有機(jī)大米市場(chǎng)深度調(diào)研與投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》 

    （1）選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：管理水平、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、開拓能力、營(yíng)銷能力、資金實(shí)力、服務(wù)功能、忠誠(chéng)度等。選擇市場(chǎng)上最優(yōu)秀的渠道，讓經(jīng)銷商獲得公司更多的資源。用來支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來分?jǐn)偳�道運(yùn)營(yíng)成本，以實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)作的利潤(rùn)最大化，增加渠道的驅(qū)動(dòng)力。銷售渠道模式應(yīng)盡量簡(jiǎn)單化，形成企業(yè)—經(jīng)銷商—終端模式。 

    （2）劃分區(qū)域在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力。有效配送半徑、輻射市場(chǎng)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定。通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使每個(gè)經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域。 

    （3）加強(qiáng)掌控要牢牢的把握住營(yíng)銷價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，使之完全屬于自己。不斷的擴(kuò)展和提升這種渠道經(jīng)營(yíng)模式。需要注意的是，平衡好與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，即要加強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性，又不能過分依賴經(jīng)銷商。 

    （4）實(shí)現(xiàn)雙贏為了建立一個(gè)忠誠(chéng)穩(wěn)定的渠道，應(yīng)把經(jīng)銷商看作是我們的第一顧客，而不是簡(jiǎn)単的利益關(guān)系。通過向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的向經(jīng)銷商提供指導(dǎo)和培訓(xùn)，融合企業(yè)與經(jīng)銷商雙方的理念，建立一種和諧的、共同發(fā)展的伙伴式關(guān)系，使企業(yè)與經(jīng)銷商的合作基礎(chǔ)更加穩(wěn)固和諧。